到醫院請營養師 健談董事長林鈺軒從婦科調理走向大眾保健 【Gia專欄】

健談董事長林鈺軒。健談提供

文/劉家瑜

成立於2012年的保健品牌新秀健談公司,預計今(2022)年底申請登錄創櫃板,明年登錄興櫃戰略新板,走向資本市場。雖然旗下有兩大知名品牌「食在舒活」及婦科調理品牌「優德莎莉uterUSally」,許多人仍對這家公司感到陌生,但其董事長兼總經理林鈺軒其實大有來頭,他是上市膠原蛋白植入劑大廠、雙美總經理賴美枝的兒子。

林鈺軒說明,健談最早是以月子餐起家,單純提供膳食,後來漸漸跨足到備孕需求的女性市場,因為健談有植萃技術,可以將營養素成分定化、品質也比較穩定。有些女性因為婦科疾病,不容易懷孕,再加上現在高齡化產婦變多,但沒有人提供關於婦科疾病保健諮詢。

「我們有醫療專業,也有營養師,就慢慢地針對女性健康這塊區域去深耕。」林鈺軒指出,「健談最大的成本就是營養師和研發,但我覺得是必要投資,現在保健食品或甚至預防健康這塊領域,其實很多是沒有執照,我們想在業界做出不一樣的成績,就要把專業拿出來。」

營養師最早不是做產品研發,而是做諮詢,林鈺軒笑說,「健康領域這塊實在是太混亂了,因為終究歸類為食品。」他認為,如果要認真去幫助顧客,還是需要有執照。「我們花好多心力把營養師從醫院請出來,我跟營養師說拜託你,一個、兩個慢慢地把他們從醫院拉出來。營養師在醫院主要是幫助做術後的照護,如果能夠到前端來,幫助一般民眾預防生病,也是落實保健理念及使命。」

「諮詢對客戶的效果很好,營養師可以依照客戶的狀況去做規劃,開始諮詢之後,發現客戶需要的產品其實有很多,於是想說不如來自己做產品,就漸漸地開始往產品去研發。」從ㄧ開始找原料,然後跟營養師做研發的合作,然後跟臨床端的經驗做一些合作。林鈺軒說,產品要有效,一定要經過很多的驗證,健談也積極取得國際認證,包括SNQ國家品質標章、世界品質評鑑大賞金獎及銀獎等,為自家產品加分。

健談旗下婦科調理品牌「優德莎莉uterUSally」。健談提供

 

提到自家通路,林鈺軒說,自家設計的App會針對不同情況提供不同的服務,其中備孕是最複雜的,因為不能懷孕的臨床因素太多了,我們沒辦法自己做,就跟台北醫學大學合作,產學研發一個App。目前健談已累積達數萬名有效會員,仍集中在備孕、小產兩領域,林鈺軒直言,「這仍是小眾市場。」隨著客戶黏著度提高,健談今年也推出益生菌等消化道保健食品,往大眾市場走出去。

林鈺軒也透露,公司新研發的膠原蛋白,也是因為客戶反饋說「他廠膠原蛋白好像沒有那麼有效、腥味有點重,或粉劑比較不方便。」我們就針對這些狀況去調整、優化。林鈺軒侃侃而談地說道,膠原蛋白分成三種,一種是吃的,第二種是外擦、保養,第三種是注射植入。其中,植入是最有效的,但是單價高,也不是每個人都適合,所以許多人會選擇用吃的,吃進去比擦在皮膚上還有效。

然而,食用膠原蛋白常為人詬病無法被人體直接吸收,林鈺軒說,過去食品萃取技術沒那麼好,口服膠原蛋白會直接被分解為胺基酸。 但隨著食品原料技術進步,像健談公司的膠原蛋白原料是向日本、德國談,對方必須提供一些科學驗證,也請醫生臨床做實驗研究。

健談董事長林鈺軒於台灣醫療科技展攤位。劉家瑜攝影

談到公司營運,林鈺軒坦言,公司前幾年都是賺錢的,去年台灣出生人口數大約是18萬人,公司業績大約都在3~4千萬。但今年因為疫情關係,小虧一點,尤其備孕這一塊市場萎縮很多,可能是因為民眾比較擔心去醫院。林鈺軒說,「我們一直在想自己的未來,健談也在籌措資本的階段,除了原本產品線之外,逐漸往其他面向發展,再加上通路、品牌往下走,其實都需要資本。」

展望明年,林鈺軒樂觀地說,在疫情期間我們做的事情跟人家不一樣,別人都在保守支出,我們反而花了很多心力,在做品牌跟服務的佈建,讓產品線擴大,等待疫情反轉。將資源跟平台都部建好之後,今年下半年已經看到驚人的成長,由於保健產品算輕資產,沒有什麼太大的負擔,重要的是品牌推廣、通路跟人員,今年已把該佈建的通路都弄好了,費用在今年已經發生,就等明年發酵,「賺錢應該是沒有太大的問題。」

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